Alexandra Bekreneva (abbekreneva) wrote,
Alexandra Bekreneva
abbekreneva

Negotiations!

Оригинал взят у oli_ka в Negotiations!
Мы (я) не любим конфликтовать, соревноваться, просить, требовать или что-то отстаивать. Если при виде несправедливости по отношению к близкому в нас просыпается партизан и желание обязательно поучаствовать, то когда дело касается нас и нашего кошелька, должности в работе, проекта, рабочего графика, семейных обязанностей и пр., мы молча принимаем все как данность и часто даже не предполагаем, что может быть по-другому.

Это не про всех и не только про женщин, но статистика показывает, что женщины в разы меньше участвуют в переговорах, чем мужчины, и когда участвуют, то а) осуждаются обществом, б) добиваются меньшего результата.

Все, что ниже, абсолютно один-в-один про меня. И больше всего я расстроена, что узнала про это только сейчас, а не годом, а лучше тремя, раньше. В общем, надеюсь, и вам будет полезно.



Хочу написать о книге, которая ОЧЕНЬ сильно поменяла мой взгляд и отношение к переговорам и расширению своих собсвенных возможностей и зоны контроля.

Книга сложнее читается, чем 100 ошибок, и соответственно, ее труднее описывать, поэтому я постараюсь основные вещи пересказать, а если что непонятно, спрашивайте. Сразу сорри за сбивчивость. И конечно, я надеюсь, что вы и на саму книгу найдете время и силы.

Все утверждения в книге идут вместе со статистичеcкими доказательствами - спасибо ресерчерам Америки, здесь все тесты провели и все тропинки исследовали, поэтому когда я пишу, что женщины реже ведут переговоры, это значит, что провели сотню тестов и на большой выборке этот факт доказали. В книге все подробно, если что.

1. Почему мы часто даже не предполагаем to negotiate?

1.1 У женщин отличная от мужчин воспринимаемая зона контроля.

Мы естественно полагаем, что большинство вещей как даны, так и даны, и обсуждению не подлежат. Соответственно, и предпринимать ничего не надо, потому что если зарплату в контракте указали такой, то она такая и есть и больше быть не может, или если этой позиции нет в организационном чарте, значит, ее не бывает и что тут даже обсуждать.

Причин много - от историчексих вроде женщинам право голосовать дали относительно недавно до детских и воспитательных, как например: девочки чаще выполняют стандартную понятную работу (вымой пол, помой посуду, погладь) в то время, как мальчики делают что-то креативное, помогают папе в гараже, собирают мебель, ходят в магазин с деньгами; девочки меньше участвуют в спорт. соревновательных играх, где надо нападать и придумывать атаки; для девочек больше правил - аккуратно сиди, не ругайся, одевайся прилежно и тд; девочки редко считают деньги, редко видят маму считающей деньги, и часто просто думают, что за финансы отвечает только папа.

В итоге получается, что мы думаем, что если мы просто будем делать работу хорошо, то все само сбудется и нас заметят, похвалят, и мы не мыслим стратегически о том, как себя вести, чтобы заметили и похвалили, как самим влиять на внешние условия, создавать возможности, и не умеем (стесняемся? не считаем важным/правильным/достойным/честным?) говорить о деньгах.

О последнем - я лично впадаю в дикий стресс, когда мне нужно напомнить, что мне кто-то денег должен. О зарплате я просто не представляю, как говорить (не представляла? - я надеюсь теперь!). И это опять же при том, что я не сельский художник (no offense pls), а экономист с финансовым образованием.

1.2. Женщинам часто довольствуются меньшим, чем мужчины.

Мы думаем о переговорах лишь тогда, когда недовольны происходящим. А в ситуациях "но ведь зарплата и так хорошая" или "ну я ведь не нуждаюсь (муж, родители обеспечивают)" мы не видим смысла даже обсуждать (лучшее - враг хорошего, ну да).

Статистически выяснено, что в среднем наши ожидании о зарплате около 30% ниже, чем у мужчин на той же позиции. Если ожидать меньше, то и получишь меньше.

Одной из причин является то, что чаще всего женщины делают работу, кот-ая обществом не оплачивается, а именно, следят за хозяйством и воспитывают детей. Соответственно, привыкнув работать много и не за деньги, женщины не представляют, как правильно оценить свою уже оплачиваемую работу.

То же самое с родителями, детьми и деньгами - родители чаще заплатят сыну за помытую машину, чем дочери - за посуду. Именно потому, что девочкам достаются более рутинные и каждодневные обязанности, а мальчику - что-то необычное.

Плюс у нас какой-то комплекс того, что если любишь работу, то как можно еще и увеличение оклада просить. Ты же здесь благодарна за коллектив, ответственность, развитие, возможность дела интересные делать, причем тут деньги? Благодарность с деньгами рядом никак не вяжется в наших головах.

~~~~ Черт, я сейчас книгу перечитываю, и меня прямо трясет, это все я, все пункты и многочисленные истории из книги про меня - я не буду здесь писать про свой опыт с зарплатами, но он сильно негативный и не единичный ~~~~

Еще одна проблема - даже когда мы пытаемся понять, сколько стоит наш труд на рынке, то сравниваем себя с себе подобными. То есть мужчины смотрят на высокооплачиваемых коллег мужчин, а мы смотрим на женщин нашего возраста и прибл. положения. А женщины, понятно, в сегодняшнем обществе в среднем получают меньше, чем мужчины на аналогичных позициях, то есть мы заведомо в проигрыше. Плюс мы зачастую игнорируем профессиональные навыки и сравниваем возраст, образование, сферу деятельности и тд.

Ну и про базовую уверенность в себе, а точнее ее отсутствие я даже не буду, 95 из 100 женщин надо к психологу и поверить в себя уже наконец-то.

1.3. Мы не верим, что заслуживаем то, что нам досталось

Обществом как-то так повелось, что мужчина - охотник, добытчик и по большоу счету эгоист, а женщины должны фокусироваться на других, а не на себе. Поэтому мы часто испытываем чувство вины, когда что-то просим искл. для себя. Будто это общественно неправильно.

Еще все эти социальные нормы - хорошие девочки не просят, хорошие девочки помогают другим, они вежливы, тактичны, добры и улыбаются всегда. То есть в нас закладывается, что мы хотим счастья и комфорта другим, а то, что сами чувствуем, отходит на второй план.

И вот за следующее - "она у меня гуманитарий, какая ей математика", "девочек мы в нашу спецшколу вообще мало берем, ну вы понимаете" (это моим родителям когда-то сказали про меня - найти бы их сейчас, умников), "ой, зачем девочке наука" - я бы вызывала social services, да только они не лучше.

2. В чем проблема собственно?

Здесь как с вином - когда качество оценить обективно очень сложно, то цена может служить характеристикой. Так и с зарплатой, чем больше вам платят, тем ценнее вы кажетесь другим работодателям. Аналогично - текущие должность, статус, проекты и тд непосредственно влияют на ваше будущее.

Там еще много социальных проблем - финансовая защищенность женщины, свобода выбора, реализация, walk-away money и пр. - я сейчас не буду, а то мы и так с Маней на эту тему любим пожаловаться. Но любому понятно, что больше зарабатывать лучше, чем меньше. Поэтому читаем дальше!

3. Как общество наказывает нас за negotiations and confidence

Общество ждет от мужчин активности и действий, а от женщин - теплоту и заботу. Поэтому как только женщина перетягивает одеяло на себя, никто и думать не собирается, что вообще-то она ведет себя точь-в-точь как мужчина. Гораздо проще обозвать стервой или проблемной.

Интересно, как провели исследование, где одну и ту же проблему предложили м и ж решать одинаково. Зрители потом смотрели видео-съемки и критиковали. Выяснилось, что для мужчины наиболее успешный стиль - это прямо сказать, что ему надо, а для женщины - сначала поулыбаться, потом добавить пустых слов ни о чем, далее мягко попросить.

Если для мужчины как "авторитарный", так и "демократичный" стили управления приемлемы, то для женщины авторитарный стиль очень наказуем окружающими.

Для нас likability - критически важный фактор (поэтому все быстро перечитали мой пост про косметику и пошли краситься:))

То есть мы застряли между двух миров - ты проиграл, если не просишь, и проиграл, если просишь.

поэтому...

4. Как себя вести?

Likability and more likability - нам надо научиться быть мягкими и твердыми одновременно (ничего лучше книги про 100 ошибок я пока не видела), следить за тем, как мы выглядим, говорим, звучим. У женщин много сильных и важных качеств (все, связанное с ориентированностью на других), поэтому надо уметь ими выигрышно пользоваться, но не забывать и про свои интересы.

Не бороться с мельницами и стратегически выбирать карьеру - ищите компании, которые заботятся о развитии и успехе женщин (такие есть - для меня, кстати, это один из главных критериев выбора сейчас), не бойтесь менять работу, если совсем все зашло в тупик, нанимайте и развивайте других женщин (исследования показывают, что критический барьер м и ж соотношения - 30%, если женщин больше трети, то границы поведения значительно раздвигаются, а роль стереотипов стирается).

В Америке потрясающе великое число женщин начинает свой собственный бизнес, в России - не знаю.

5. Когда ты не доволен ситуацией и понимаешь важность переговоров, как не бояться их начинать?

Женщины боятся заводить разговор о повышении, зарплаты и пр. И соответственно, даже когда знают, что надо, предпочитают это не делать, так как лучше меньше денег, чем переживать такой стресс (все обо мне, ВСЕ!)

Основной фактор - нам гораздо более важны отношения с людьми в нашей жизни. Мы не хотим обижать людей, не любим неприятные вещи в лицо говорить, стараемся жить в мире, избегаем конфликтов. Нам важны отношения, то, с кем мы живем и связаны - это и есть то, как мы воспринимаем себя в наших же глазах.

Девочек и мальчиков попросили прислать фото, которые их характеризуют. Девочки шлют фото с мамой или подружками, мальчики - с машинками. Для нас люди вокруг - это мы сами.

Мужчины более независимы, мы интер-зависимы.

А переговоры - это я напротив (читай против) другого человека, то есть мы oppose each other - а это уже конфликт, оппозиция. А конфликт нам не нужен, лучше в нищете и углу сидеть, чем ругаться.

Выход - воспринимать переговоры не как конфликт, а как разрешение ситуации - то есть как сделать так, чтобы все были еще более счастливы. А увеличегие всеобщего счастья - это уже наша стихия.

И да, там советуют за помощью обращаться. Все к психологу, все! Я бы сама пошла, но у нас HBS и так как rehab, подожду диких рабочих времен.

Почитать литературу по базовым навыкам переговоров - информированность никому никогда не мешала. Я в след году беру курс, потом отпишусь. Там вроде тоже крутая книга нашего профессора есть.

_____________
-------------

Там еще было много хорошего, но я подустала. Книга легко читается на самом деле, просто в ней странная структура, мне не близкая. Поэтому сорри, если у вас тоже в голове много всего перепуталось.

Мне было полезно ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО.

Women don't ask by Linda Babcock and Sara Laschever

http://www.amazon.com/Women-Dont-Ask-Negotiation---Strategies/dp/0553383876/ref=sr_1_1?s=books&ie=UTF8&qid=1289517151&sr=1-1

И последнее, книгу рекомендовал лучший профессор (мужчина) по negotiations в HBS на факультативном занятиии how to negotiate your job offer. И мой бывший работодатель эту книгу и про 100 ошибок подарил каждой женщине в офисе. То есть не я одна такая фанатичная.

Меня лично амазон скоро обвинит в спекулянстве, потому что я купила этих книг штук 20 и продолжаю скупать и дарить подругам.

Highly recommend!

Так же, если вы этой темой интересуетесь и др. книги считаете полезными, обязательно пишите.

Tags: женщины, защита своих интересов, карьера, переговоры, полезно, правда
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 0 comments